Blog de Juan José Ortega

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‘Franquicias inmobiliarias crecen en el país’

Colombia ⁄  Según Francisco Paillié, director de RE/MAX, en Colombia se negocian 700.000 inmuebles cada año, en promedio, y este mercado mueve unos 100.000.

Con la premisa de que el negocio inmobiliario debe trascender la marca y centrarse en las personas, el director en Colombia de la firma de servicios inmobiliarios RE/MAX, Francisco Paillié, destacó que el 2018 fue un buen año: “Aumentamos 21% gracias a las transacciones y otras variables, y sumamos 35 oficinas en el país, a través de franquicias”.

Según el directivo, “en esto ha sido determinante entender que el mercado cambió y que de la administración de bienes y el tradicional corretaje (es decir, la venta y el alquiler), pasamos a otros frentes que han permitido diversificar el negocio”. Paillié habló con Portafolio del potencial de la industria en Colombia, que se enfrenta, incluso, a una dinámica global.

En medio de los inconvenientes y de un 2018 complicado para algunos empresarios del sector constructor, usted es optimista. ¿Dónde están las oportunidades?

¿Sabe cuántos inmuebles mueve el mercado inmobiliario anualmente en Colombia? Más de 700.000, y, según nuestras estadísticas, con todas las firmas de servicios como la nuestra que hay en el país, apenas llegamos a las 100.000 transacciones. Esto, simplemente, es una demostración de todo lo que hay por hacer y, sin duda, una razón para ser muy optimista.

Teniendo como base la apertura de oficinas en diferentes regiones, ¿qué lectura le da a la dinámica del mercado inmobiliario en el país?

Aunque somos muy fuertes en Bogotá, donde tenemos 27 oficinas, Medellín se convirtió en una plaza interesante, con gran actividad en el sector edificador; allí, abrimos una en el 2018 y este año vamos a inaugurar la segunda. Barranquilla también está muy bien y por eso tenemos tres, mientras que Cali, Bucaramanga y Cartagena se reparten el resto.

Respecto a América Latina, ¿cómo ha evolucionado el mercado de franquicias inmobiliarias en Colombia?

Vamos bien. Colombia es el segundo país con más franquicias, después de México, y el interés en participar en el negocio sigue creciendo. A esto debemos sumarle que cerramos el año pasado con 315 agentes en nuestra red (en el mundo son más de 130.000).

Con esta tendencia al alza, ¿qué opina del llamado que se ha hecho para contrarrestar los vacíos que hay en la profesionalización del sector?

Yo estoy en el grupo de quienes piensan que la profesionalización no debe venir de una ley, sino del mercado. Nosotros manejamos un negocio donde –insisto– las personas son lo más importante; por eso, a quienes trabajan con nosotros les damos las herramientas para que, al margen del negocio y sus ganancias, entiendan a los clientes y sepan resolver sus necesidades, porque cada caso es particular.

Pero se dice que todavía hay mucha informalidad, y, por ejemplo, que las personas identificadas en el medio como “mesitas de noche” (gente que llega al sector y lo toma como un ‘escampadero’), no aportan mucho, aunque, la verdad, mueven negocios.

Creo que hay cabida para quien se adapte a la industria, y, en el caso de RE/MAX, para quien entienda nuestra filosofía de servicio. Es decir, el liderazgo atado a un negocio inmobiliario para las personas. Donde sí debemos revaluar varios temas es en la comisión…

¿Cuál es el inconveniente con la comisión de los inmobiliarios?

Ahora es un problema de alcance global, que, de hecho, está poniendo al país en desventaja. ¿Por qué? Por ejemplo, un comprador que está en Canadá o en Estados Unidos, y que accede a un agente inmobiliario con la intención de invertir en finca raíz en el país (en el Caribe u otra zona), se encontrará con que este preferirá llevarlo a donde gane una comisión del 5%, que es el promedio mundial, contra el 1,5% o el 1% que se aplica en Colombia; es decir, no será interesante y, en consecuencia, pondrá en desventaja al agente y a los propietarios, y no habrá competitividad. Aun así, localmente hay mucho por hacer.

A propósito, ¿qué prevé para este año en el mercado corporativo (oficinas), en centros comerciales, y –claro– en vivienda?

En oficinas veo ajustes, pero no grandes negocios, aunque sí una recuperación de la oferta de tamaño mediano (por ejemplo, espacios de 100 metros cuadrados, en promedio). Por su parte, en los centros comerciales se está consolidando un cambio con la participación, cada vez más activa, de los fondos de inversión que adquieren activos para alquiler.

En el caso de la vivienda hay que hacer la diferenciación de la inversión que llamamos “residencial”, o sea, lo que se compra para habitar, y “comercial”, que se adquiere para vender, donde se moverán los negocios.

Aquí vuelvo a retomar la importancia de que los agentes inmobiliarios entiendan el mercado, pues para cada caso hay que tener en cuenta el uso del suelo y los temas legales, entre otros. Es algo que en RE/MAX tenemos claro y que forma parte de nuestra misión a la hora de capacitar a nuestros agentes.

¿Cómo ve el impacto de la tecnología en el negocio?

Ha sido determinante. Del 2015 al 2018 se multiplicó la inversión de tecnología en el mercado de bienes raíces (léase, de quienes evalúan la inversión a través de aplicaciones). De hecho, le han quitado más del 20% de la ‘torta’ que tenían quienes comercializan directamente. Aquí, insisto, hay un cambio importante y ya nos estamos preparando para afrontarlo.

En el caso concreto de RE/MAX, ¿cuáles son las proyecciones de crecimiento este año?

Esperamos crecer 30%. Esas son nuestras previsiones atadas a la diversificación del negocio.

 

FUENTE: www.tusmetros.com

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