Blog de Juan José Ortega

Blog acerca de nuestro acontecer diario

EL CORREDOR INMOBILIARIO Y LAS MEJORES PRÁCTICAS PARA TENER ÉXITO

Las 10 mejores prácticas para tener éxito en la venta de un inmueble

Hoy el  mercado Inmobiliario Venezolano, tiene sus propias reglas, en las que el profesional inmobiliario no puede ser improvisado, sino un agente de cambio en constante actualización.

En este sentido, con tantos cambios que ha venido presentando nuestro país,  de manera muy abrupta, en torno a leyes y comportamiento de compradores/vendedores, cambios económicos, cambios políticos y sociales, sólo van a funcionar personas capacitadas y preparadas que se especialicen en el área.

Debemos conocer, primeramente, muy bien el comportamiento del mercado, palpar los precios de ventas reales, luego conocer muy bien al cliente y su circunstancia, para poder darle una asesoría acertada y que sea la apropiada para el cliente. Cada caso varía según la tipología y necesidades del cliente.

Alguna vez le ha preguntado Ud. a su cliente, cual es la característica con la que siempre ha soñado al imaginarse el inmueble que quiere comprar? Quizás no se la consiga exactamente así, pero si puede ir descartando, y no ofrecerle, aquellas que ni remotamente, se acercan a su sueño. El Corredor Inmobiliario, no pierde tiempo. 

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Nosotros debemos estar conscientes que vendemos sueños, que estamos directamente relacionados con la parte sentimental y emotiva de nuestros clientes, nuestro producto es muy diferente a todo lo demás, nosotros no vendemos, no comercializamos, nosotros asesoramos para que se genere una decisión que sea favorable para las partes involucradas. Nosotros damos servicio, nosotros despejamos dudas, nosotros inspiramos confianza, nosotros tenemos que dar lo mejor de nosotros, si nos decidimos desempeñarnos en esta área que nos proporcionará muchas satisfacciones en cada cierre de negocios, cuando sentimos esa sensación de triunfo, cuando ayudamos a alguien a realizar su sueño, o lo que es similar, a alcanzar su objetivo.

El profesional inmobiliario,  debe estar en constante preparación, debe estar empapado de todas las áreas, para poder tener una medición más precisa del mercado. Este mercado es una parte fundamental en la economía de un país y tiene una incidencia directa a nivel macroeconómico, por eso debemos estar al tanto de cada cambio, conocer cada estadística, debemos estar muy cerca de nuestros clientes, debemos entender que nos convertiremos en su aliado de negocios inmobiliarios. Eso es una gran responsabilidad que se debe asumir con suma seriedad, ética profesional y compromiso.

Ignacio Castillo, experto en gestión y capacitación inmobiliaria en España. En el marco de su ponencia “Secretos de los top producers de España y América Latina, cómo piensan y trabajan los mejores”, el reconocido asesor español destacó la importancia de estrechar relaciones duraderas con el cliente.

Frente a más de mil asesores inmobiliarios presentes en el Gran Foro Inmobiliario 2013, celebrado en Centro Banamex el pasado 30 de septiembre, Castillo expuso sus experiencias obtenidas en el sector y logró despertar el interés de los asistentes con nuevos paradigmas en el negocio inmobiliario.

Aquí, Las 10 mejores prácticas del mercado inmobiliario español y muchas de ellas, veremos, que aplican perfectamente de manera general en nuestro país.

  1. El primer punto que abordó Castillo fue la necesidad de establecer “contratos de confianza” en lugar de “contratos de exclusividad”, términos que acercarán al cliente en lugar de asustarlo. Nosotros, al menos yo particularmente, podemos usar, contratos de Autorización, pero siempre explicandole a nuestros clientes, el concepto y beneficios de la Exclusiva.
  2. Acerca del perfil de un asesor inmobiliario exitoso, resaltó las siguientes cualidades:
    Optimismo.
    Pasión por su trabajo.
    Capacidad para caerse y levantarse.
    Saber escuchar.
    Ser constante.
    Capacidad de lucha aun en momentos adversos.
    Señaló que en España sólo 20% de los agentes lograron seguir activos después de la crisis, lo cual significa que 80% de ellos no estaban preparados para enfrentar los nuevos retos del sector. Por esta razón, la capacitación resulta indispensable.
  3. Atrévete a decir no. Castillo expuso que el cambio del sector inmobiliario en México (perfectamente aplicable en Venezuela) está en los agentes mismos. “Hoy no se puede hacer negocios con los métodos de ayer y esperar éxito mañana”, adoptar técnicas que han resultado provechosas a otros agentes son determinantes para aumentar las ventas, en particular en tiempos de crisis.
  4. Usa las redes sociales o videos, no sólo lonas y mantas o vallas,  para anunciar una propiedad. Son herramientas que dan frutos sin necesidad de grandes inversiones.
  5. Vende la zona, no el ladrillo. El ponente señaló que la composición de una fotografía del inmueble debe ser clara y no estar llena de elementos que estorben la imagen del inmueble en venta.
  6. Otra herramienta de peso es utilizar software especializado para llevar el control y gestión adecuada de los clientes, lo que en el mercado se conoce como CRM (Customer Relationship Management). (Nosotros contamos con las herramientas de chat de corredores, páginas de franquicias e inmobiliarias y redes sociales)
  7. No te comportes como vendedor de salón. Castillo indicó que el futuro de la industria inmobiliaria implica profesionales sin miedo que ofrezcan algo más que simple orientación al cliente. “No seas vendedor de salón, busca al cliente por tierra, mar y aire”, y evita dejar descolgado el teléfono.
  8. Castillo destacó la necesidad de visualizar las ventas en el tiempo y no llenarse de inventario no vendible. (Para nosotros es importante las captaciones efectivas)
  9. Visualización: ¿dónde quieres estar en cinco años? Para Castillo, el 90% del éxito se basa simplemente en insistir. La mayoría de las ventas se consiguen a la quinta llamada, mientras que la mayoría de la gente se da por vencida a la primera. (Quizas para nosotros en Venezuela, sera en la llamada nro. 20,lo importante es insistir, ser constante)
  10. Castillo recomendó centrarse en la persona y no en el inmueble a vender, además de observar una excelente presentación en todo momento
    El experto finalizó su charla afirmando que “los buenos asesores no tienen miedo”, tras insistir en que los agentes inmobiliarios debe reconocer su valor y hablarle claro al cliente indeciso, ejemplificó con una frase poco recurrente: “¿Quieres vender la casa o ponerla a la venta?”.

Agregó que un buen profesional del sector debe solicitar sus honorarios completos así como saber enfrentar el tipo de mercado que no escucha y no quiere pagar lo justo.

Asimismo, hizo énfasis en seis herramientas fundamentales para alcanzar el éxito.

Capacitación continua y especialización.
Visualización positiva diaria.
Dos horas de prospección diarias.
Contar con al menos 10 presentaciones de captación.
Una tarde de entrevistas críticas, es decir, explicarle al propietario del inmueble pros y contras para vender mejor.
Escucha a tus clientes, “no seas agente secreto”, lo que significa una constante interacción con otros agentes con la idea de establecer sinergias de ayuda mutua.

FUENTE: elianasvizzero.wordpress.com

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