Blog de Juan José Ortega

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Claves para internacionalizar mi negocio.

Instalar una empresa en el extranjero o exportar sus productos incrementa los clientes y diversifica el riesgo. Pero antes, la compañía ha de conocer sus capacidades para establecer la estrategia más adecuada y dejarse asesorar.

Exportar los productos y los servicios que ofrece o instalar una oficina en el exterior es el sueño de muchas compañías, pues las ventajas son muchas: aumentan las vías de ingresos, lo que impulsa la facturación y reduce el riesgo de perder clientes. Esto, a su vez, potencia la competitividad y, en definitiva, hace que la organización crezca. Pero dar el salto al extranjero no es sencillo.

Requiere de un análisis y un trabajo de reflexión previo, como destaca Elisa Carbonell Martín, directora general de Internacionalización de la Empresa del Instituto de Comercio Exterior (ICEX): “La planificación estratégica es fundamental para alcanzar el éxito”. Contar con el asesoramiento de organismos públicos y privados junto con las entidades bancarias es clave, además, para completar el proceso de expansión con garantías.

Lo primero que debe hacer la empresa es averiguar si tiene músculo para dar el salto al extranjero. Para ello, es recomendable realizar un análisis DAFO (acrónimo de debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades), explican desde la Dirección General de Industria y de la Pequeña y Mediana Empresa, órgano del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo, que ejerce las funciones relativas a las políticas del sector industrial y de este tipo de empresas. Un análisis de este tipo permite valorar las ventajas y comprobar si el producto o el servicio de la compañía tendrá éxito en el país de destino.

Herramientas que facilitan la internacionalización

Existen varias herramientas en internet que ayudan a hacer este tipo de estudios. Una de ellas es Exportar para crecer, de Banco Sabadell, dirigida a facilitar el acceso de las empresas nacionales a los mercados exteriores.

¿Exportar o instalarse?

No existe una respuesta única para la pregunta sobre si comenzar el proceso de internacionalización a partir de la exportación (el envío de productos al exterior) o, directamente, instalarse en otro país. Exportar es menos costoso, pero conlleva un contacto escaso con el mercado de destino. Esto, explica el profesor de UNIR, habilita una compilación de información mucho menor sobre las necesidades y la evolución de los consumidores en el extranjero que si la organización contara con una delegación en el país.

Conocer la legislación y la fiscalidad del país de destino

Entender el sistema legal y de impuestos del país en el que se quiere vender resulta un paso fundamental en la internacionalización. La compañía debe conocer cómo el marco legislativo y normativo impactará en el funcionamiento de la cadena de valor de la empresa. Para averiguarlo ha de tomar en consideración los aranceles, la volatilidad de las divisas (la tendencia estadística de un mercado a que el valor de su dinero suba o baje bruscamente), la inestabilidad jurídica, así como los procedimientos administrativos, sanitarios y los estándares de exportación. Además del idioma, que deberá manejarse con soltura para llegar a los clientes, para lo que se puede recurrir a intérpretes y traductores.

ÓSCAR GRANADOS/ elpais.com

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